מכירת דירה בתקופה של אי וודאות היא עניין מורכב, היא עניין שצריך להיערך ולתכנן אותו מראש. טעות נפוצה של מוכרים רבים היא שהם לא באמת רציניים. הם מפרסמים את הדירה באינטרנט, בעיתון, על המרפסת, במכולת השכונתית, רק כדי לדעת כמה באמת הדירה שלהם שווה. הם בחצי הדרך למכירה, הם חושבים על זה, הם כבר רואים את עצמם עוברים לדירה אחרת (לרוב גדולה ומרווחת יותר),...
מתכוונים למכור דירה? מדובר בצעד משמעותי מבחינה כלכלית שדורש הבנה וידע, וכדאי להיערך אליו כהלכה כדי להיות מוכנים, בעיקר אם אתם חסרי ניסיון ■ אז איך עושים את זה נכון, אילו שלבים כולל התהליך ואיך להימנע מטעויות? המידע במדריך שלפניכם
מעודכן ל-11/2021
מכירת דירה אינה דבר של מה בכך, אלא עניין מורכב שצריך להיערך ולתכנן אותו מראש. הטעות הנפוצה של מוכרים רבים היא שהם לא "באמת" רציניים. הם מפרסמים את הדירה באינטרנט, בעיתון, בשלט על המרפסת, במכולת השכונתית, רק כדי לדעת כמה הדירה שלהם שווה בשוק. הם בחצי הדרך למכירה, הם חושבים על זה, הם כבר רואים את עצמם עוברים לדירה אחרת (לרוב גדולה ומרווחת יותר), אבל הם לא סגורים על זה. וזה ממש בסדר לא לדעת בוודאות אם כן או לא, וכמובן גם תלוי במחיר, אבל ברגע שהם מפרסמים עוד לפני שהם באמת מתכוונים למכור, אז הניסוי הזה של בדיקת המחיר; של לראות אם ישלמו לי את מה שאני דורש, כי השכן ממול מכר ב-2 מיליון שקלים, יכול לעלות ביוקר.
"שורפים " את הדירה
אם מפרסמים עוד לפני שמתכוונים אז במקרים רבים הדירה "נשרפת". מחפשי דירות כבר נתקלו בה, הם שמעו את המחיר ולא נראה להם, או שהם יודעים שהיא נמצאת הרבה זמן בשוק ולכן מראש הם אומרים לעצמם – "ראינו את הדירה הזאת לפני חצי שנה, ומאז עדיין לא מכרו אותה, אז משהו כנראה לא בסדר בה", והם מראש מוותרים על ההתקשרות וההגעה לדירה. אולי מאז הפרסום הראשוני התנאים משתנים, אבל מחפשים רבים כבר פסלו אותה מעצם העובדה הפשוטה שהם נתקלו בה (ובמקרים רבים הם כל הזמן – כל חיפוש, נתקלים בה) וזה גורם להם להאמין שמשהו בה לא תקין.
מנפחים את המחיר
מעבר לזה, טעות נוספת שמוכרי דירות רבים עושים הוא ניפוח של מחיר. המוכרים חושבים שהדירה שווה 2 מיליון שקלים, אבל הם מפריחים בלון ניסוי – "נבקש 2.5 מיליון שקל, אז מה יקרה? אולי יבוא מישהו ויקנה את הדירה בסכום הזה, ואולי לא. מקסימם נרד במחיר עד למחיר הכלכלי מבחינתנו".
הבעיה בגישה הזו היא שזה לא משאיר מבחינת הרוכשים הפוטנציאלים מקום להתמקחות. הם מבינים שהמוכר קצת השתגע, והם ממשיכים הלאה. נכון, זה ברור שיש את שלב ההתמקחות, את שלב המשא ומתן, זה ברור שמה שהמוכר רוצה זה לא מה שהוא יקבל, אבל זה עניין של מידתיות. אם אתם מצפים ל-1.5 מיליון שקל, אל תבקשו 2 מיליון שקל, כי רוכשים פוטנציאלים רבים יברחו. תבקשו 5% יותר, 10% יותר, אבל לא להפריז, אלא אם אתם באמת אומרים לעצמכם 2 מיליון שקל וזהו – מתחת אנחנו לא מוכרים.
סקר שוק – חובה
לפני מכירת דירה על המוכרים הפוטנציאלים לעשות סקר שוק, ולא רק דרך המכולת השכונתית והשמועות שמסתובבות בשכונה. זה שאומרים לכם שהרצל מחר את הדירה ב-2 מיליון שקל זה אולי נכון, אבל במקרים רבים זה פשוט נטייה אנושית של מספרי הסיפורים לעגל ולהגזים – מישהו סיפר שהדירה נמכרה במעל 1.5 מיליון שקל, השני כבר יספר שזה ב-1.8 מיליון שקל, השלישי כבר יספר שזה קצת מתחת ל-2 מיליון שקל, והרביעי יספר שזה באזור 2 מיליון שקל. ככה המחירים מתנפחים, אבל הם לא אמתיים. ולכן, מעבר לבדיקת המחירים האמתיים באזור (וזה אפשרי גם דרך השכנים, מתווכים ועוד) רצוי מאוד לבדוק את המחירים דרך אתר רשות המיסים. באתר הזה מפורטות העסקאות של החודשים האחרונים, וזו אינדיקציה מאוד טובה למחיר הריאלי.
ברגע שיש לכם את המחיר הריאלי והוא מקובל עליכם, אתם יכולים לצאת לדרך ולהציע את הדירה. צריך לזכור, דירות נמכרות לרוב בפרק זמן של כמה חודשים. אם אתם מעוניינים למכור במהירות, אתם צריכים להציע מחיר אטרקטיבי יותר (במעט) מהשכנים שלכם. בקביעת המחיר, צריך להתחשב בגיל הנכס, בכיווני המרפסות, בחניה, מעלית, מחסן ופרמטרים נוספים – תזכרו שאם הדירה חדשה – עד 5 שנים – זה לרוב מתבטא במחיר גבוה יותר בשיעור של עד 10% לעומת דירות ותיקות יותר. זה לא בהכרח נכון, אבל זה כלל האצבע.
שיפוץ – הטרחה כנראה תשתלם לכם
טיפ נוסף, שלא מתאים לכולם, אבל נראה שהוא רווחי – אם הדירה לא במצב מזהיר, כדאי לשקול שיפוץ לפני המכירה. במקרים רבים המוכרים מעוניינים כבר למכור את הדירה, להיפטר מהנכס כמה שיותר מהר, לכן הם לא חושבים על להשקיע בה – אבל שיפוץ קטן, קצת קוסמטיקה ותיקונים בהשקעה כספית לא גדולה, יכולים להניב תמורה משמעותית גבוהה בהרבה מההשקעה. כך למשל, שיפוץ של 30-40 אלף שקל, יכול להתבטא בעליית מחיר של פי שניים וגם פי שלושה במכירה עצמה.
אל תוותרו על עורך דין
מכירת דירה צריכה להיות מלווה בעורך דין. ממש לא מומלץ לחסוך דווקא בסעיף הזה. עורך הדין צריך לוודא, בין היתר, שהתשלומים מועברים כנדרש ובמועדם; הוא גם צריך לבדוק שהחוזה מתאים לכם ומבטיח אתכם מפני בעיות בעתיד; הוא צריך למנוע תקלות העלולות לצוץ בהמשך וזה בעזרת קביעת מנגנוני בקרה ופיקוח, אשר יאפשרו לכם למכור את הדירה ולקבל את התמורה תוך תשלומי מס מועטים ככל הניתן (בהתאם להוראות החוק, כמובן). צריך לזכור שמאוד לא מומלץ להסתמך על עו"ד של הרוכשים בלבד; עו"ד מטעם הרוכשים מבטיח את זכויותיהם של לקוחותיו – הרוכשים; אתם בעדיפות משנית. לכן כדאי לכם שייצג אתכם מישהו מטעמכם.
במכירת דירה, צריך להיות ערוכים ומוכנים עם יתרת משכנתא לתשלום; מדובר באישור רשמי ועדכני של הבנק על היתרה לסילוק. כמו כן, על המוכרים לאפשר רישום הערת אזהרה לטובת הרוכשים, אבל רק לאחר שהתשלום הראשון בגין הדירה שולם, ורק כאשר ניתן לעו"ד של המוכרים ייפוי כוח מטעם הרוכשים שמאפשר לו למחוק את הערת האזהרה באם יהיה בכך צורך בהמשך.
חשוב שהמוכרים ידווחו במדויק על העסקה לרשויות המתאימות – רשות המיסוי מקרקעין ורשויות נוספות (באם צריך – תלוי בנכס) וחשוב מאוד למלא את הטפסים המתאימים (המכונים מש"חים).
המוכרים גם צריכים לוודא ולבדוק (ועו"ד כמובן אמור לסייע מאוד בתהליכים האלו) אם יש להם זכאות לפטור ממס שבח ומס מכירה בגין מכירת הדירה; ואם כן יש להגיש בקשה לפטור בהתאם לסעיף המתאים והרלוונטי. צריך לזכור שיש בחוק אפשרות לנצל את הפטור הזה במספר אופנים ולתקופה מסוימת, כך שבמקרים מסוימים יכול להיות שלא כדאי לנצל עכשיו את הפטור אלא בעיתוי אחר – למשל במכירה של דירה אחרת. ולכן, צריך לשקול ולבדוק היטב את השימוש בסעיף הפטור.
חשיבות גדולה בחוזה המכירה / הסכם המכירה היא לקבוע במדויק את תנאי התשלום ומועדי התשלום, ולא להשאיר דברים תלויים באוויר. כמו כן, צריך להגדיר במדויק מה נשאר בדירה ומה המוכרים לוקחים (מזגן, ריהוט, שולחנות, ארונות).
חוזה המכר צריך לכלול סעיפים יסודיים שהפרה שלהם תגרור פיצוי כספי מוסכם (ללא הוכחת נזק). לרוב קובעים את הפיצוי המוסכם על 10% מערך העסקה. הכוונה היא למשל לנסיגה מהחוזה בשלב מסוים, לעיכוב מתמשך בתשלומים ועוד. כמו כן, חשוב מאוד שייקבע בחוזה שרק לאחר העברת התשלום האחרון תימסר החזקה בדירה לרוכשים, ורק אז יירשמו זכויות הרוכשים בטאבו/בחברה המשכנת.
בעת מסירת הדירה יש לערוך פרוטוקול מפורט שבו ייכתב בין היתר שהדירה נמסרה ביום מסוים לשביעות רצון הצדדים, שבדירה יש את הריהוט המפורט ועוד. הפרוטוקול יכול למנוע בהמשך טענות מצד הרוכשים, בין היתר, על ליקויים בדירה.