מעודכן ל-01/2022

במדריך היכן מחפשים דירה? נכתבו האפשרויות העיקריות לחיפוש דירה – אינטרנט, עיתונים, באזור עצמו, ודרך מתווכים. המתווכים הם עדיין דרך פופולארית למציאת דירה, וכמו לכל דרך יש להתקשרות איתם יתרונות לצד חסרונות. בישראל פועלים קרוב ל-20 אלף מתווכים, חלקם עצמאיים וחלקם דרך משרדי תיווך; על פי ההערכות, כשליש מעסקאות הנדל"ן נעשות דרך תיווך.

בסוף שנות ה-90 נחקק חוק שחייב את מי שרוצה להיות מתווך לעבור מבחני הסמכה. עד אז, כל אחד יכל לקרוא לעצמו מתווך. אלא שהמבחנים עדיין לא מסננים את השוק (אולי בחינות ההסמכה לא קשות במיוחד) – בפועל הרוב הגדול של הנבחנים מקבלים אישור הסמכה. מעבר של מבחני ההסמכה מאפשר רישום אצל רשם המתווכים בתור מתווך רשמי.

הנטייה הבסיסית של רובנו היא להימנע מרכישה דרך תיווך דירות, ויש בזה משהו – המתווכים גובים עמלה/ דמי תיווך, וזו עשויה להיות מאוד משמעותית (לרוב עד 2% מערך הדירה), ולפעמים זה גם לא תמורת תיווך אמיתי. לא מעט מתווכים סורקים את המודעות בעיתונות ובאינטרנט ומציעים את אותה הדירה דרכם, ולכן חשוב מאוד לוודא, לפני שחותמים עם מתווך, שמדובר בהסכם בלעדיות, כלומר שלמתווך יש בלעדיות על תיווך הדירה או שהדירה לא מוצעת ישירות דרך בעל הדירה.

מה זה תיווך דירות והאם צריך תיווך?

תיווך דירות הוא מקצוע לכל דבר ועניין – מעבר למבחנים וההסמכה, צריך להתמחות, להתנסות, ומסתבר שלא כל אחד יכול להיות מתווך דירות. מעבר להבנה תיאורטית של החומר, תיווך דירות דורש הבנה במגמות שוק, חושים טובים לעסקאות שמתפתחות, ויכולת לעשות התאמה טובה בין דירה לבין רוכש; תיווך דירות זה סוג של עבודת מכירה מקצועית, עם יכולת והבנה לנפש האדם, וכמובן שצריך להתאזר בסבלנות רבה וביכולת שכנוע. מעבר לכך, תיווך דירות זה עסק תנודתי מאוד ודינמי מאוד. יש תקופות שיש עסקאות ויש תקופות שהשוק פשוט לא זז. יש תקופות של גלים של משפרי דיור, ויש תקופות של צעירים שמהווים את עיקר הביקושים. יש גם תנודות ממקום למקום, כאשר מתווך הדירות לרוב פועל באזור תחום כך שיש כאן סיכון לא קטן.

מתווך הדירות גוזר כאמור דמי תיווך מהיקף העסקה. דמי התיווך הרשמיים של המתווכים הם 2% מכל צד בעסקת מכירה. בעסקה של השכרת דירה, דמי התיווך הם חודש שכירות. אבל זה לא מחיר סופי, ומומלץ מאוד להתמקח, ניתן להוזיל את דמי התיווך בצורה משמעותית. היום דמי התיווך הממוצעים נעים בין 1% ל-2%. לפעמים, במיוחד אם אתם המוכרים, המתווך יציע לכם תיווך ללא עמלת תיווך. זה מקובל, אבל צריך לזכור שהמתווך יגזור את הקופון מהרוכשים, וזה אומר שלרוכש יהיה קשה יותר ללכת לקראתכם, ועדיין – זה כמובן מומלץ יותר מאפשרות של תיווך על ידי שני הצדדים (רק צריך להבין שזה לא בדיוק בחינם).  

לגבי בלעדיות – תוכלו לקרוא בהרחבה במדריך שכתבנו במיוחד – מתן בלעדיות למתווך בעת מכירת דירה – מה זה אומר? האם כדאי? למה לא כדאי לפחד?

יש מצבים אבסורדיים שאתם כמחפשי דירות, רואים את אותה הדירה מוצגת על ידי שני משרדי תיווך. לכאורה אתם צריכים לשלם עמלה לכל אחד מהמתווכים, אבל על פי חוק המתווכים מתווך זכאי לקבל שכר טרחה אם הוכח שהוא הגורם היעיל בעסקת רכישת הדירה. אם בלעדיו היתה מתבצעת עסקה הוא לא גורם יעיל, אם בלעדיו לא היתה עסקה אזי הוא הגורם היעיל.

 מחשבון מחירי הדירות

לפני שאתם מתקשרים עם מתווך, צריך לבדוק כאמור שהדירה לא מוצעת ישירות על ידי בעלי הדירה; כמו כן, צריך לבדוק אם המתווך רשום אצל רשם המתווכים במשרד המשפטים. מתווך רשום כפוף להגבלות ולאתיקה שמוגדרת בחוק, ולכן נראה שהוא יהיה הגון יותר ויספק לכם גילוי נאות על הנכס. מעבר לכך, אם יש לכם בעיה מולו, יש לכם כתובת להתלונן עליו – רשם המתווכים במשרד המשפטים.  

על פי חוק המתווכים – מתווך לא זכאי לדמי תיווך אם אינו בעל רישיון בתוקף וכן מתווך לא זכאי לדמי תיווך אם לא חתם על טופס התקשרות. החוק מגדיר סעיפים חשובים נוספים בהתקשרות בין הצדדים – תקופת בלעדיות תסתיים אחרי 30 יום אלא עם הוסכם בכתב על תקופה אחרת; הגורם היעיל מוגדר בחוק ככזה שסייע לסגירת העסקה. דמי התיווך על פי החוק ייקבעו במשא ומתן. אם לא נכתב אחרת הם יהיו 2% בתוספת מע"מ. תשלום דמי התיווך יתבצע מיד אחרי סגירת העסקה. למתווך אסור להסתיר מידע מהותי על הדירה – ליקויים בדירה, בעיות משפטיות בנכס ועוד, הוא חייב לתת גילוי מלא על הדירה. העונש על הפרת החוק – קנס, מאסר עד שנה ואיבוד הרישיון. עוד בחוק, התייחסות למצב שהחוזה בסוף לא יצא לפועל. במצב כזה במידה והסיבות אינן תלויות במתווך, הרי שהוא לא אמור להיפגע, הוא זכאי לדמי התיווך במלואם.

מתווכים כאמור עובדים בשתי מסגרות – או במשרדים עצמאיים קטנים או ברשתות תיווך. בארץ, רוב המתווכים פועלים דרך משרדים קטנים ובינוניים שמתמחים באזורים ספציפיים, כאשר במקביל פועלות בארץ מספר רשתות תיווך גדולות, ביניהן רשת אנגלו סכסון ורשת רימקס; וגדולות פחות כמו אל הנכס.

לרשתות הגדולות יש לכאורה מערכות מידע גדולות יותר על אזורים רחבים יותר, אבל מה זה משנה לכם? אתם מחפשים דירה בטווח מסוים, באזור מסוים ושם לרשת הגדולה ולמתווך הקטן בדרך כלל יש את אותו מידע, ובמקרים מסוימים למתווך העצמאי יש דירות שלא נמצאות ברשת וההיפך. עם זאת, במשרד גדול יש מוניטין ולכן סביר (שוב לא בהכרח) שהמשרד יספק את כל המידע המהותי על הדירה.

מחשבון משכנתא

תיווך – יתרונות

תיווך כרוך אומנם בעלות, אבל יש יתרונות גם בחיפוש נכסים דרך מתווכים, במקביל ובהמשך לחיפוש דירות באינטרנט ובעיתונות. לפעמים יש דירות שהן רק בתיווך –  לא מעט מבוגרים עדיין מעדיפים את השיטה הזו, עם הקשר האישי, מה גם שבמקרים רבים המתווך לא גובה מהם דמי תיווך. אנשים עובדים ועסוקים מעדיפים במקרים רבים את התיווך; דירות שבהן לא מתגוררים האנשים יוצעו במקרים רבים דרך תיווך; דירות מירושה יוצאות במקרים רבים בתיווך ועוד. כלומר, יש כמות גדולה של דירות שאפשר להגיע אליה רק דרך תיווך וזה היתרון הראשון של עבודה עם מתווכים. מעבר לכך, המתווך עוזר במקרים רבים במשא ומתן להגיע לעמק השווה – למחיר נוח יותר. בעיני הרוכש, המתווך עזר להפחתת מחיר הדירה, כאשר במשא ומתן בין מוכר לקונה לא היתה נסגרת עסקה – ועל זה שווה לשלם דמי תיווך; המתווך במקרים כאלה בהחלט מצדיק את ההוצאה.

חוץ מזה, מתווך הרשום כחוק צריך לספק לכם מידע מהותי מלא על הדירה. כך אתם למעשה נחשפים לתקלות, בעיות בדירה – בעיה משפטית, בעיה תכנונית (אישורים לבנייה מסביב לבניין) רטיבות ועוד, מבלי שאיתרתם זאת בעצמכם.      

מתווך גם חוסך לכם זמן והתעסקות. המתווך מתאם מול המוכרים את זמן ההגעה שלכם לראות את הדירה, הוא מסתובב איתכם ומראה לכם מספר דירות יחדיו.

לצד היתרונות יש כאמור חסרונות.

תיווך – חסרונות

רגע לפני שחותמים על טופס התקשרות עם מתווך צריך לוודא איזו דירה מוזכרת בטופס ואם היא עונה על הדרישות שלכם; צריך לוודא שזו לא דירה שכבר ראיתם; צריך להסביר בפירוט למתווך מה בדיוק אתם מחפשים, אחרת הוא עלול לתזז אתכם לדירות שלא עומדות בקריטריונים שלכם. צריך גם לעגן את דמי התיווך במסגרת טופס ההתקשרות ולוודא שהמתווך רשום ברשם המתווכים.

דמי התיווך הפורמליים הם 2% (בתוספת מע"מ), הם רשומים בטופס ההתקשרות כברירת מחדש והם מעוגנים בחוק המתווכים. אם תנסו להתמקח על דמי התיווך לאחר שתראו את הדירה ותתלהבו ממנה, פספסתם. כדאי מאוד להתמקח עוד לפני שרואים את הדירה, אחר כך המתווך כבר יבין שאתם מעוניינים ובשביל 2% לא תפספסו עסקה.

לכן, חשוב להתמקח לפני שרואים את הדירה, וההתמקחות יכולה להפחית משמעותית את  עמלת התיווך, כאמור ניתן במקרים רבים להוריד את דמי התיווך לכיוון ה-1% (אם כי דרך המשרדים זה קשה יותר). לפעמים המתווך מציע לכם הנחה או אפילו ללא דמי תיווך, אבל אז עמלת התיווך מעין מתגלגלת על הצד השני – המוכרים במקרה זה, כך שהם פחות גמישים במחיר. כלומר, אתם בכל מצב מושפעים מעמלת התיווך גם אם היא לא חלה עליכם במישרין. לרוב אגב, המתווך מציע עסקאות כאלו למוכרים (ופחות לרוכשים).

מי משלם דמי תיווך – הקונה או המוכר? 

בעסקת מכירת דירה, בעיקרון שני הצדדים משלמים דמי תיווך, אלא שבפועל במקרים רבים, המוכר נותן למתווך את הדירה בסוג של בלעדיות ואז הוא פטור (על פי ההסכם שלו עם המתווך) מדמי תיווך. כלומר, רק הקונה משלם דמי תיווך. דמי התיווך הרשמיים הם כאמור 2%, אבל חשוב להתמקח, בפועל הם עשויים להיות נמוכים יותר.

בשכירות של דירה, זה די דומה. אם המשכיר מגיע להסכם עם המתווך, אז לרוב המשכיר פטור מתשלום דמי שכירות. השוכר מחויב לשלם די תיווך בגובה של שכר דירה חודשי. אם המשכיר לא עשה עסקה מראש עם מתווך, הוא גם צריך לשלם דמי תיווך (שכר דירה חודשי).

האם תמיד צריך לשלם דמי תיווך?

על פי סעיף 14 לחוק המתווכים, כדי שמתווך יהיה זכאי לקבל דמי תיווך עליו להיות עם רישיון בתוקף, חתימה של הלקוח על ההזמנה לביצוע תיווך, וכן עליו להיות הגורם היעיל שהביא להתקשרות בין הצדדים. זה לא תמיד מתקיים, והמשמעות היא לכאורה שלא תמיד בעסקאות תיווך, מגיע למתווך תשלום דמי תיווך. לא חסרים מתווכים שאין להם רישיון, לא תמיד לקוחות חותמים על טופס הזמנה. אלו דרישות טכניות שיכולות להוביל לאי תשלום דמי תיווך.

לגבי היותו של המתווך הגורם היעיל בעסקה, זה שהביא לחיבור ולהתקשרות בין הצדדים, הרי שמדובר במבחן איכותי. בית המשפט העליון, בערעור על החלטת בית המשפט המחוזי, קבע כי בחינת הגורם היעיל אינה רק עובדתית ­ועל המתווך להראות כי פעולותיו הביאו להסכם בין הצדדים. לגישת בית המשפט החיבור בין הצדדים אינו מספק, ועל המתווך להיות אקטיבי במהלך המשא ומתן ובפעולות לסגירת עסקה. על פי הפסיקה, בפועל יש מספר שיקולים שעשויים להשפיע על ההכרעה על זהות הגורם היעיל בתיווך –  הזמן שעבר מההצעה המקורית ועד לסגירת העסקה;  הדמיון והקרבה בין ההצעה המקורית שהוצעה ובה היה מעורב המתווך לבין החוזה הסופי שהוסכם ונחתם בין הצדדים; האינטנסיביות של פעילות המתווך לשם סגירת העסקה וקירוב בין הצדדים; תשלום דמי התיווך על ידי אחד מהצדדים; זהות הצדדים. 

לסיכום – בחירה במתווך או בדרך עצמאית היא עניין אישי – יש יתרונות למתווך גם כאשר אתם קונים דירה וגם כאשר אתם מוכרים דירה. אבל יש גם חסרונות. העיקרי שבהם הוא דמי התיווך ומעבר לכך – התחייבות על בלעדיות. במקרים רבים, במיוחד אחרי שניסיתם למכור את הדירה במשך פרק זמן מסוים, לא ממש כדאי לוותר על מתווך – אחרי הכל מה יש לכם להפסיד? אם אתם בצד המוכר הרי כבר ניסיתם למכור וללא הצלחה; ואם אתם בצד הקונה אז אחרי שבדקתם וסיירתם באזור, חיפשתם בלוחות שבאזור, דיברתם עם בעלי עסקים, ראיתם שלטים במרפסות, חיפשתם דירות באינטרנט, חיפשתם דירות בעיתונים, תפנו למספר מתווכים, זה בטח לא יכול להזיק, רק תזכרו שמומלץ להתמקח על המחיר. 

כמה מתווכים יש בארץ? וכמה נוספים כל שנה?

מקצוע מתווך הנדל"ן הפך לממוסד כאמור בשנות ה-90, כאשר מדי שנה ניגשים לבחינות מעל 3,000 נבחנים (רובם הגדול עוברים את הבחינות – כ-70%-80%). כן, מסתבר שלוחות האינטרנט לא הרגו את המקצוע, הוא עדיין חי ובועט, אבל הוא משנה צורה – ראשית, יש נשירה גדולה מאוד, גם של מתווכים חדשים שנכנסים ובטוחים שמדובר במקצוע יחסית קל ואז הם מגלים שמדובר בעבודה לא פשוטה, שדורשת סבלנות, יכולות חברתיות ושיווקיות ויכולת לתת שירות סביב לשעון. גם ותיקים במקצוע פורשים עם הזמן, כך שלמרות כמות הנבחנים הגדולה, מספר המתווכים ברישיון הוא סביב 20 אלף בלבד.

הענף סובל בשנים האחרונות מדימוי בעייתי – מתווכים ש"משתלטים" על דירות מלוחות המודעות, מבטיחים דברים ולא עומדים מאחוריהם, ונותנים שירות רע. אלא שנראה שחלק גדול מהבעיה נעוץ בכך שמתווכים רבים שמגיעים לשוק לא באמת יודעים את המקצוע, לא באמת יודעים לתת שירות, ואז הם עושים שירות רע למקצוע ובסוף עוזבים. זו הסיבה שמתווכים ותיקים שמודאגים מהדימוי של המקצוע טוענים שצריך לעשות בו סטאז' בדומה למקצועות אחרים, וכן להדריך את המתווכים הוותיקים כתנאי לחידוש רישיון. הבעיה היא שבענף הזה אין ממש הנהגה – למתווכים אין ארגון מייצג שכולל את כולם.

הקלות היחסית שבה אפשר להפוך להיות מתווך נדל"ן גרמה לכך שרוב נהגי המוניות באילת מחזיקים ברישיון תיווך, ובכלל בארץ יש מספר גדול מאוד של פנסיונרים שהחלו לעבוד בתחום בגיל פרישה. אבל, לא ממש צריך לעשות רישיון כדי לעסוק בתיווך – מסתבר שבפועל, יש מספר עצום של מתווכים שעובדים ללא רישיון. הבעיה היא שהציבור לא מבקש מהמתווכים לראות רישיון, הוא מסתמך על המילה של המתווך, וכך נוצר מצב של שוק פרוץ עם רבבות רבות של מתווכים. חלק גדול מהעוסקים בתחום מעדיפים לעבוד ללא רישיון למרות שעברו את הבחינות וזה בגלל האגרה שמסתכמת בכ-500 שקל.

אם אתם רוצים לעבוד רק עם מתווך עם רישיון ויש לזה יתרונות גדולים – המתווך עבר בחינות והסמכה, בעל תעודות יושר, אין לו עבר פלילי ועוד, אז אתם צריכים כמובן לבקש ממנו לראות את הרישיון, ואתם יכולים גם לראות את רשימת המתווכים ברישיון שנמצאת באתר האינטרנט של משרד המשפטים.

מתווכים בשנה הראשונה – עזיבה של 70%; פשוט לא מרוויחים מספיק

שתי הרשתות הבולטות בתחום התיווך – רימקס ואנגלו־סכסון מכשירות מתווכים במסגרת הכשרות שהן מעבירות, כשלעוברים מובטחת עבודה. אבל זו עבודה תחת השם של הרשתות ולא בהכרח מבטיחה למתווכים פרנסה מינימלית. שימו לב לנתון הבא – 70% עד 80% ממקבלי הרישיון בתיווך עוזבים את המקצוע בשנה הראשונה. כן, זה לא פיקניק. הציבור חשדן, הציבור ברובו  לא עובד עם מתווכים.

זאת ועוד – מספר העסקאות הכולל בשנה מגיע לכ-115-120 אלף (דירות יד שנייה). נניח שסדר גודל של 45 אלף עסקאות נעשות דרך מתווכים, המשמעות היא שבממוצע יש למתווך 3 עסקאות בשנה. עסקה ממוצעת מניבה 20 אלף שקל, ככה שקשה לחיות מהממוצע הזה. זו הסיבה שהרוב עוזבים אחרי שנה, אבל צריך גם לזכור שיש כאלו שעובדים בתיווך לצד מקצועות אחרים לרבות מקצועות משלימים כמו ייעוץ משכנתאות, כך שמקורות ההכנסה שלהם מגוונים. כמו כן, צריך לזכור שיש גם כאלו שעושים תיווך של עשרות דירות בשנה ואז הם כבר במקום אחר לגמרי. כמו כן, תיווך לא נסגר רק בתחום הדירות למגורים. יש גם תיווך של נכסים אחרים, כמו חנויות, נדל"ן להשקעה, תיווך עסקים ועוד.

ובכל זאת – תיווך נדל"ן עשוי להיות מקצוע מתאים לרבים. מספיק לעשות עסקה אחת בחודש כדי להתפרנס יפה. בפועל יש מתווכים שעובדים לבד ויש מתווכים שעובדים תחת משרד ואז הם משתמשים בתשתיות של המשרד, ומקבלים גם את מאגרי המידע של המשרד, והם מחויבים לשלם עמלה של  עד 50% מדמי התיווך שהם מקבלים. עם זאת, דמי התיווך במשרד הרבה יותר קשיחים מאשר בשוק החופשי אצל עצמאים, והם לרוב מתקרבים ל-2%.

 מחשבון מחירי הדירות

קישורים רלבנטיים:

חוק המתווכים – עיקרי החוק והסברים

אין די בכך שמתווך מראה את הנכס בכדי לקבל דמי תיווך

למדריכים נוספים:

למדריך משכנתא

למדריך מס רכישה

מה המחיר האמיתית של הדירה

יועץ משכנתא – יתרונות וחסרונות!

רכישת דירה להשקעה

רכישת דירה מקבלן – כל מה שצריך לדעת