אוהד דנוס: "דירה חדשה בפרויקט של תמ"א 38 – 1 תעלה בין 5% ל – 15% פחות מדירה חדשה דומה באותו אזור ולפעמים גם דירות יד שניה באותו אזור יהיו יקרות יותר"
דירה חדשה בתמ"א 38 עשויה להיות הזדמנות לרוכשי הדירות. נתחיל בכך שפרויקטי תמ"א 38 נועדו לחזק את המבנים כשבפועל "בתמורה" מקבלים היזמים והדיירים אפשרות לבנות עוד קומה, שתיים וכן לבנות מעלית ותוספות אחרות (חניות ועוד). בשורה התחתונה מדובר בעסק כלכלי – יש עלויות הקמת הקומות הנוספות, מעלית וכו', ויש תועלת/ ערך כתוצאה מהוספת דירות והשבחת הדירות הקיימות.
האינטרסים של כל המעורבים בעניין מאוד ברורים- היזם מרוויח את הרווח היזמי- אחרי כל ההוצאות שלו, הוא נשאר עם כמה דירות שערכם עולה על ההוצאות, ומדובר בפרויקטים שאמנם נמשכים על פני כמה שנים טובות ועמוסים בבירוקרטיה, אבל הרווח והרווחיות ליזם סבירים בהחלט.
לדיירים כמובן שיש יתרון גדול – הם משביחים את הנכס שלהם, אם כי הם במשך תקופה מסוימת סובלים מכך שהם עוברים לגור בשכירות או שהם גרים "באתר בנייה".
מעבר לכך – יש גם יתרון לרוכשי דירות בתמ"א 38 – הרי זו דירה חדשה, אבל בבניין ישן. אז איך מתמחרים אותה? ובכן מסתבר שזה תלוי במקום, ובפרמטרים נוספים (בעיקר ביקוש והיצע במקום), אבל ככלל – הערך של הדירות האלו הוא כ-5% עד 15% פחות ממחיר דירה חדשה, כשבפועל במקומות מרובי תמ"א 38 כמו רמת גן, זה יכול להגיע גם ל-20% מתחת למחיר השוק. זו בהחלט יכולה להיות הזדמנות שצריך לבחון אותה.
תמ"א 38 מעלה את ערך הדירות ב-40%
"דירה חדשה בפרויקט של תמ"א 38 – 1 (בנייה מעל בניין קיים) תעלה בין 5% ל – 15% פחות מדירה חדשה דומה באותו אזור ולפעמים גם דירות יד שניה באותו אזור יהיו יקרות יותר", כך אמר בעבר (2016) אוהד דנוס יו"ר לשכת השמאים בועידת השיווק והמכירות השנתית להתחדשות עירונית. המספרים האלו עדיין תקפים
דנוס השתתף אז בפאנל מקצועי בנושא תמחור הדירות בפרויקטים של תמ"א 38. לדבריו, כאשר שמאי מעריך את שוויה של דירה בתמ"א 38 לצורך דו"ח אפס הוא מתייחס רק לשוויה של הדירה היום בהתאם לעסקאות שנעשו בעבר הקרוב ובסביבה הקרובה הוא לא יכול להתייחס לפוטנציאל ולחלומות על עליית ערך עתידית.
הוא הוסיף: "נכון שבשנים האחרונות למדנו שבענף הנדל"ן החלומות התגשמו והמחירים עלו אבל היו גם תקופות בנדל"ן שמחירים ירדו ולכן התמחור של הפרויקט צריך להיות מדויק על מנת שהיזמים לא יגיעו לכשל שוק. סיבה נוספת שקשה לקחת בחשבון פוטנציאל עתידי, היא שהממשלה בפניקה וקשה לקחת בחשבון את המהלכים שלהם, הם הורידו פטישון קטן של מס רכישה אי אפשר לחזות את העתיד ולכן אנחנו מתבססים בקביעת שווי הנכס רק על ניסיון העבר". המילים האלו אמנם נאמרו בעבר אבל זה נכון גם לתקופה הנוכחית – משרד האוצר מנחית אחת לתקופה מהלומות על שוק הדירות, בתקווה לצנן אותו. אולי זה יעבוד, בינתיים יש קיפאון בשוק , והבעיה שייתכן שבהצשך אלו שיושבים על הגדר יתאכזבו מהמצב ויחזרו בבת אחת לשוק והמחירים יעלו.
מיכל בראון מאלטשולר שחם שעוסקת במימון לתמ"א 38 אמרה באותו פאנל "בתקופה האחרונה המחירים של מימון בנקאי וחוץ בנקאי לפרויקטים של תמ"א 38 ירדו מאוד, העלות היא בעיקר העמלות מסביב ופחות הריבית ולכן אם בונים מימון מדויק היזם יכול לקבל שקט לאורך זמן ולא מחוייב בפריסייל מהיר של הדירות. לדבריה בתמ"א 38 – 2 הגופים המממנים דורשים מכירת דירות במסגרת פריסייל הנעה בין 15% ל – 30% מבדירות תלוי בפרויקט וביזם. לגבי ההון העצמי יזמים קטנים צריכים לגייס כ- 25% מההון הנדרש אלא אם כן מדובר ביזם גדול ומוכר. יזמים שזה הפרויקט הראשון שלהם יתקשו לקבל מימון ואז הם לרוב נאלצים להכניס כשותף יזם מוכר או להוכיח שהפרויקט רווחי מאוד ולהיות מלווים על ידי יועצים מומחים. אלא שדווקא בשנת 2017 עלו הריביות לפרויקטים של תמ"א 38.
דן גינגיס מנהל חטיבת אלדר SOHO המתמחה בשיווק פרויקטי תמ"א 38, ציין בוועידה כי שיווק נכון של תמ"א 38 מתחיל כבר בשלב התכנון של הפרויקט . הוא נתן כדוגמא פרויקט של תמ"א 38 ברמת גן שבתוספת הקומות תוכננו 2 דירות 5 חדרים. אולם המחיר לא נקבע דווקא לפי מחיר למ"ר והוא תלוי גם ביעילות של התכנון כך לדוגמא אם יש דירת 3 חדרים בגדול של 75 מ"ר שניתן למכור אותה בכ- 2 מיליון שקל מספיק להגדיל אותה ב- 5 מ"ר ליצור דירת 4 חדרים יעילה ואז הפרמיה על התוספת תהיה גדולה והמחיר למ"ר גבוה יותר. באותו מקרה ברמת גן במקום 2 דירות 5 חדרים תוכננו 2 דירות 4 חדרים קטנות ודירת 2 חדרים והשינוי בפרויקט הניב ליזם הכנסות נוספות של 2.5 מיליון שקל. לדבריו, יש להבין כי דירות קטנות ויעילות קל יותר למכור ואז גם עלויות המימון של הפרויקט יורדות.
גינגיס ציין כי אחד האתגרים בשיווק של פרויקטים של תמ"א 38 הוא תקציב השיווק הזעום הנגזר ממספר הדירות הקטנות שיש לשווק: "כיום בפרויקט רגיל עלות הקמת משרד מכירות בסיסי מגיעה לכ- 400,000 שקל ובפרויקטים של תמ"א 38 לעתים זהו כלל תקציב השיווק. הפתרון טמון בשיווק יצירתי הכולל בין היתר יצירת בידול לפרויקט, פעילות גרילה לשיווק כמו מבצעי קד"מ מקומיים, הפיכת הדיירים הקיימים לשגרירים ופניה למעגל השכנים החברים בשכונה שימוש במדיות דיגיטליות מקומיות ועוד".
רוני כהן מנכ"ל אלדר שיווק נתן כדוגמא את שיווק פרויקט יאפה בתל אביב כדוגמא לשיווק מוצלח של פרויקט תמ"א 38 – 1 בתקציב קטן. פרויקט יאפא שנבנה על ידי היזם רוני צברי שווק על ידי אלדר באמצעות פניה ל"הבית האקדמי" מועדון הצרכנות שהוקם על ידי חברת אנגל שביט והתאחדות הסטודנטים. לסטודנטים "נתפר" פתרון מימוני שאפשר להם לרכוש את הדירות עם הון עצמי קטן. בנוסף, במסגרת הועידה חשפה אלדר SOHO משרד מכירות נייד שישמש לשיווק פרויקטים של תמ"א 38. באמצעות המשרד הנייד ניתן יהיה לקבוע פגישות עם רוכשים פוטנציאליים במספר אתרים שונים מבלי להשקיע במשרדי מכירות יקרים.
בועידה השתתפו בכירי ענף הבנייה בניהם עמיר שאלתיאל יו"ר אלדר שיווק , מיכל המאירי מנכ"לית אלדר, רוני כהן מנכ"ל אלדר שיווק, דן גינגיס מנהל חטיבת אלדר SOHO ,אוהד דנוס יו"ר לשכת השמאים, מוטי ויזל מנכ"ל חברת הייעוץ VECELL דרור תורן מנכ"ל אמריקה ישראל , שרון לוינשטיין סמנכ"לית שיווק חברת משולם לוינשטיין, יקי אמסלם מנכ"ל קבוצת אלמוג, רוני צברי בעלים של חברת צברים, אורי רפאלוביץ מנכ"ל ובעלים חברת אוריון, גנדי דיכטר מנכ"ל רויאל גרופ, שגיא לנצ'ר מנכ"ל ובעלים יניב, שמאי חיים מסילתי, עו"ד עפר אבן, עו"ד ענת בירן, ועוד.
למדריך תמ"א 38 – כל מה שצריך לדעת
תמ"א 38 -איך מחשבים מסב שבח בפרויקטים של תמ"א