איך לנהל מו"מ עם הבנק? אתם בטח אומרים – נו, מה הבעיה, מקבלים הצעה, משווים, מתמקחים וזהו. אבל העניין קצת מורכב יותר, וארוך יותר. אתחיל בחשיבות של הבנקים, היכן בעצם אנחנו יכולים וצריכים להתמקח ולהתעקש מול הבנקים? ואיך בעצם לגיע מוכן לפגישה עם הבנקאים.

בנקים מעמידים אשראי ללקוחות פרטיים ועסקיים, הם מלווים פרויקטים בענף הבנייה, מסייעים ליזמים להקים עסקים חדשים או להשקיע בעסק קיים ועוד. למעשה, כולנו זקוקים לבנקים כדי לשמור על כספנו ולנהל אותו בחוכמה, אנו פונים לבנק כדי לקחת משכנתא והלוואות, לנהל את תיק ההשקעות שלנו ולגייס אשראי למטרות שונות, פרטיות או עסקיות.

עם זאת, לבנקים המסחריים בישראל יש תדמית של עסקים קשוחים ומאיימים, כנראה זו הסיבה שרבים חוששים מהם ונמנעים מניהול משא ומתן כדי לשפר תנאים ולקבל ריביות נמוכות יותר בהלוואות ובמשכנתאות. זו טעות נפוצה הפוגעת במשקי בית רבים, ובמיוחד בלוקחי המשכנתאות. לכן, חשוב ללמוד כיצד לנהל משא ומתן מול הבנקים, כך תוכלו לשפר תנאים ולקבל שירות מקצועי ויעיל יותר.

בישראל ישנם 12 בנקים מסחריים ועוד כ-4 בנקים זרים, כולם נתונים לפיקוח של בנק ישראל. מערכת הבנקאות בישראל נשלטת ברובה על ידי חמש קבוצות מובילות, הבנק הגדול ביותר הוא בנק הפועלים ולאחריו בנק לאומי. בנק ישראל הוא הבנק המרכזי של המדינה, הוא גם מפקח על הבנקים המסחריים, שומר על ניהול תקין בבנקים ודואג להגינות ביחסים בין הבנקים ללקוחותיהם.

מדוע אנו חוששים לנהל משא ומתן מול הבנק?

לרוב הישראלים אין ידע כלכלי ורבים אינם שולטים במושגים מעולם הבנקאות והכלכלה, לכן בפגישה בבנק אנו עשויים להתקשות להבין מה יועץ המשכנתא או פקיד ההלוואות אומרים לנו. החשש ממבוכה וחוסר הידע וההבנה במונחים חשובים, כל אלו ועוד עלולים לגרום לנו לקבל החלטות שגויות העולות לנו הרבה כסף.

חשוב להדגיש כי משא ומתן מול הבנקים נחוץ למגוון מטרות, מעבר להשגת ריבית נמוכה יותר בהלוואה או במשכנתא. עלינו לנהל דיון עם נציגי הבנק כדי לשפר תנאים נוספים כמו גובה העמלות, בניית תמהיל משכנתא המותאם למאפיינים שלנו וליכולת ההחזר, הגדלת מסגרת האשראי (אובליגו), שיפור תנאי החזר חוב ועוד.

כללים חשובים בעת ניהול משא ומתן מול נציגי הבנק

ניהול משא ומתן מול הבנקים מאפשר לנו לבנות תמהיל משכנתא מותאם אישית, לבחור במסלולים המתאימים ביותר עבורנו, להוריד ריבית ולשפר תנאים. כדי לנהל נכון את המשא ומתן מול הבנק יש להקפיד על 3 כללים עיקריים:

• סקר שוק מקדים – כאשר מתאמים פגישה עם יועץ המשכנתא של הבנק, חשוב להגיע מוכנים ויש לערוך סקר שוק מקדים כדי לבדוק מהי הריבית שבנקים מתחרים מציעים במסלולי המשכנתא השונים. יש להימנע מוויכוחים בפגישה בבנק ואין לספר סתם סיפורים, למשל שבנק אחר הציע ריבית נמוכה בהרבה, מאחר ורוב הסיכויים כי יועץ המשכנתא בבנק יבין כי אתם מנסים להערים עליו, וכי אין לכם באמת מושג מה קורה בשוק המשכנתאות.
• לקבל החלטות לא תחת לחץ זמן – מטרת הבנק להרוויח, בדיוק כמו כל עסק אחר. חשוב לזכור זאת מאחר ורבים מרגישים כי הם שבויים של הבנק ואין להם מרחב תמרון. למעשה, צרכן חכם ונכון עורך סקר שוק בין הבנקים ולא מתעצל, כמו כן לקוח אחראי מתאם את הפגישה בבנק לפחות חודשיים לפני רכישת הדירה כדי להספיק ללכת לבנקים מתחרים ולחזור לפגישה נוספת במטרה לשפר תנאים.
• להכין שיעורי בית – במקרים רבים אנו מנהלים משא ומתן מול הבנקים כאשר אנו זקוקים למשכנתא או להלוואה גדולה. עלינו להכין שיעורי בית, לבדוק את כל האפשרויות הקיימות, לבחון איזה ריבית מציע כל בנק במסלולים השונים, ולאחר איסוף הנתונים אפשר להגיע לפגישה נוספת בבנק, להתמקח על גובה הריבית במסלולים היקרים יותר ולאיים ללכת למתחרים. הבנק ינסה לשמור עליכם כלקוח ועשוי לבוא לקראתכם ולהוריד ריבית. כל הוזלה בריבית מסתכמת בכסף רב שנותר בארנק שלכם.

טיפים למשא ומתן יעיל בבנק

יועצי משכנתאות רבים מגיעים מענף הבנקאות, הם מכירים היטב את המערכת ויכולים לסייע לכם בטיפים חשובים כדי להוריד ריביות ולשפר תנאים. הטיפים החשובים ביותר לניהול משא ומתן יעיל ואפקטיבי בבנק הם:

• תדמית חיובית – חשוב להשאיר תדמית חיובית אצל נציגי הבנק, לכן מומלץ הגיע לפגישה בבגדים אלגנטיים ולהשאיר את הג'ינס הקרוע והחולצה הישנה בארון. יש להגיע בזמן, לכבד את היועץ, להקשיב לדבריו ולשאול שאלות במידת הצורך.
• הכרות – כאשר הבנק מכיר אתכם הוא יבוא לקראתכם ברוב המקרים, וחשבו לזכור זאת. הבנק מעוניין להרוויח, הוא חושש שתעזבו אותו, לכן בפגישה יש להימנע מאגרסיביות, צעקות ושפה לא יפה, אך בהחלט ניתן לאיים בעזיבת הבנק ובמעבר למתחרים.
• לא להתעצל – רבים מנוטלי המשכנתאות פונים רק לבנק שלהם ולא מנסים לשפר תנאים באמצעות סקר שוק והשוואות. אין להתעצל, יש לתאם פגישה במספר בנקים, כמה שיותר, בעיקר אם מתכננים לקחת משכנתא בסכום של מאות אלפי שקלים.
• חתונה לזמן ארוך – לקיחת משכנתא היא כמו חתונה קתולית עם הבנק. במשא ומתן עליכם לדאוג לכך שהבנק לא ידאג, לכן כדאי להציג בפניו את היתרונות שלכם ולציין כי מדוע עליו לראותכם כלקוח אמין ובטוח. בנוסף, כדאי לבנות מערכת יחסים המבוססת על אמון, יושרה ושקיפות.  

כותב המאמר הוא מאיר וידר – יועץ משכנתא ובעלים של חברת וידר משכנתאות