רן סיני, מנכ"ל משותף ב–WIZZZDOM, על ניכיון כרטיסי אשראי ולמה זה כדאי?
ניכיון כרטיסי אשראי, או ניכיון שוברים כפי שזו לעיתים נקראת, היא פעולה מימונית פשוטה הזמינה לרוב בתי העסק העובדים עם כרטיסי אשראי (סולקים).
בעיקרון, מדובר בהקדמה להווה של תשלום אשר אמור להגיע לבית העסק בעתיד בניכוי סכום מסוים המבטא את מחיר ההקדמה, כך שהסכום לא מגיע בערכו המלא אבל קרוב לכך. מכאן שמה – ניכיון.
כדי שנוכל להבין יותר בקלות את משמעות פעולת הניכיון, ניקח דוגמא.
בדוגמא שלנו, אני הבעלים של חנות לממכר טלפונים סלולריים ואביזרים נלווים. יש לי לקוחות חוזרים מהשכונה הסמוכה לחנות ולקוחות חד פעמיים. לקוחות שקונים אביזרים בסכומים קטנים ולקוחות שרוכשים מכשירים בסכומים גדולים. לקוחות שמשלמים במזומן ולקוחות שמשלמים בכרטיס אשראי וכן הלאה.
בשוק כרטיסי האשראי בישראל, בתי העסק לרוב מקבלים את כל המחזור שנסלק בכרטיסי אשראי אצלם רק בחודש העוקב. מה הכוונה?
הכוונה היא שכל הסכום ש"גוהץ" אצלי בחנות בכל מהלך חודש אוגוסט (למשל), ייכנס לי לחשבון הבנק (יזוכה) רק במהלך חודש ספטמבר. האופן בו נקבע בין איזה ימים בהם התבצעה אצלי העסקה ליום בו היא תזוכה אצלי נקרא "מסלול הזיכוי" וזהו חלק מהחוזה הנחתם ביני לבין החברה הסולקת את כרטיסי האשראי.
מסלול זיכוי נפוץ הינו המסלול הבא: כל עסקה שסלקתי אצלי בחנות בין ה- 1 בחודש ל- 15 בחודש, תזוכה אצלי בחשבון הבנק ב- 2 לחודש העוקב בעוד שכל עסקה שביצעתי בין ה- 16 ל- 31 בחודש, תזוכה אצלי ב- 8 לחודש העוקב.
כלומר שאת סכום הכסף בגין עסקה שביצעתי ב- 1 לחודש, אני אפגוש רק כעבור 33 (!) יום בחשבון הבנק שלי אולם אם את אותה עסקה ביצעתי ביום האחרון של החודש, הסכום יגיע לידי כעבור 8 ימים בלבד.
בפועל, ההכנסה מהלקוחות המשלמים בכרטיס אשראי מתקבלת באיחור בעוד שיכול להיות שאת ההוצאות שלי אני משלם עוד לפני שהכסף הגיע אלי. את השכירות של החנות, המשכורות לעובדים, עלויות החשמל וכל ההוצאות השוטפות אני משלם עוד לפני שנכנס אלי כסף וכל העלויות הללו יכולות ליצור לי גרעון בחשבון הבנק, עליו אשלם ריבית חובה (אוברדראפט) שעשויה להיות גבוהה ולשחוק את רווחיי משמעותית.
ניכיון כרטיסי אשראי יכול להיות פתרון פשוט ונוח שבעסק כמו שלי יכול להיות המפתח לניהול תזרים מזומנים נכון יותר.
בחנות הדמיונית שלי, מחירי האביזרים הם נמוכים יחסית ולכן לקוחות משלמים עליהם בתשלום אחד אולם לרוב בעת קנייה של מכשיר סלולארי חדיש שעלותו מגיעה לאלפי שקלים, הלקוחות מעדיפים לחלק את הסכום הגדול לכמה תשלומים.
אם הלקוח רוצה לרכוש מכשיר בסכום של 2,400 ₪ וביקש לחלק אותו ל- 24 תשלומים אזי יש לי שלוש אלטרנטיבות:
- לקבל את בקשתו
- היתרון: הלקוח ירכוש את המכשיר.
- החסרונות: במשך שנתיים, אקבל מחברת האשראי כ- 100 ₪ כל חודש. יכול להיות ששילמתי עליו לספק שלי כבר היום את מלוא הסכום ולכן אכנס לגירעון בתזרים. שלא לדבר על כל מה שיכול לקרות באותן שנתיים – מהכחשת העסקה מצד הלקוח עד לסגירת החנות.
שורה תחתונה – לא אידיאלי. אני סופג עלויות מימון המקזזות את הרווחיות.
- לסרב לבקשתו לחלק לתשלומים (או שיחלק לפחות)
- יתרונות: אם תתבצע העסקה אקבל את כל הכסף כבר בחודש הבא.
- חסרונות: אם תתבצע… עבור רובנו, 2,400 ₪ הינו סכום גדול שלא נרצה לשלם בבת אחת לכן ההסתברות שהלקוח יוותר על העסקה גדולה מאד ואני אישאר ללא הכנסה בכלל.
שורה תחתונה – לא מומלץ, במיוחד אם מדובר בסטנדרט נהוג בשוק בו אני פועל.
- לבצע ניכיון לעסקה
ראשית נציין שכל החברות המציעות סליקת כרטיסי האשראי מציעות גם שירותי ניכיון אולם קיימות גם חברות ניכיון שוברים ייעודיות שיכולות לתת לנו הצעה מתחרה העשויה להיות אטרקטיבית. בכל מקרה, את החברה המנכה יש לבחור כמו שבוחרים בנק בעת לקיחת משכנתא ולא ללכת אוטומטית על ההצעה הראשונה שקבלנו. גם לא כל עסקה ניתן לנכות – עסקות דביט, קרדיט, מט"ח וכדומה אינן מנוכות אולם לרוב הן לא מהוות החלק הארי במחזור הפעילות של מירב בתי העסק.
אם נחזור לעסקה שלנו, בעת התחברות לשירותי ניכיון, החברה המנכה כאמור מזכה אותי כבר עכשיו בעסקה בקיזוז עלות הניכיון כאשר ללקוח הנושא שקוף – הוא עדיין מחויב ע"י חב' כרטיסי האשראי שלו מדי חודש ב- 100 ₪ בעוד שאני אקבל כמעט את כל הסכום כבר בסמיכות למועד ביצוע העסקה.
עם ניכיון, ההכנסה מתקבלת מהר, דבר שמקל עלי לשלם את ההוצאות השוטפות שלי, לרכוש עוד סחורה (אולי אף לייצר רווח מימוני מול התשלום לספק) וסה"כ ממריץ לי את העסק כך שאוכל לפתח אותו כרצוני. בל נשכח את העובדה שאני מציע ללקוח דרך פשוטה וקלה מבחינתו לממן רכישה גדולה, דבר המהווה יתרון שיווקי חשוב ועשוי להבדיל אותי מחנויות דומות באזור. הבנק שלי מצידו רואה תזרים מזומנים חיובי, דבר שיאפשר לי לקחת הלוואה בתנאים משופרים לעומת האלטרנטיבה, מה גם שלקיחת הלוואה בהיקפים כאלה יכולה להיות יקרה בהרבה. אם בכל זאת בחרתי לנכות אצל חברת הסליקה שלי, אני עשוי לקבל תנאים מועדפים ובכל מקרה יש לי יותר מנוף לנהל מולם מו"מ על תנאיי מאחר ורכשתי ממנה יותר משירות אחד.
אלו רק מקצת היתרונות.
החסרונות הן מועטים יותר. הראשון בהם הוא כמובן המחיר. עלות ביצוע העסקה (סליקה + ניכיון) גבוהה מעלות סליקה בלבד אולם חשוב לזכור שבכל מקרה אני הייתי זה שסופג את עלות המימון בעת פריסה לתשלומים, גם אם לא הייתי מרגיש זאת מיידית כמו בעת ניכיון. העלות הנוספת יכולה להיות משמעותית אם שולי הרווח שלי נמוכים ממילא. חשוב לציין שעלות הניכיון עולה באופן יחסי ככל שמספר התשלומים בעסקה עולה מאחר וסיכון החברה המנכה עולה. חסרון נוסף שיכול להיות הינו "ההתמכרות" של בתי עסק לתזרים מיידי מכלל העסקות כך שחזרה לפעילות ללא ניכיון מצריכה היערכות תזרימית מחדש.
בשורה התחתונה – ניכיון כרטיסי אשראי היא פעולה שעשויה להתאים לרוב בתי העסק ויתרונותיה עולים על חסרונותיה כל עוד היא מבוצעת נכון. גם את אופן הניכיון עצמו אני יכול להגדיר כמעט לפי מה שמתאים לי – לנכות רק עסקות חריגות מגובה מסוים או מכמות תשלומים גדולה, לנכות רק עסקות תשלומים, לקבל את הכסף אחת לשבוע, כל יומיים או פעם בחודש לפי מבנה ההוצאות שלי ואופי הפעילות שלי, לקבל מחירים שונים לכמויות תשלומים שונות ועוד.
אם נחזור לבית העסק הדמיוני שלי, כנראה שהייתי מנהל מו"מ קשוח מול החברה המנכה (אולי גם על עמלת הסליקה), מבקש לנכות רק עסקות תשלומים של המכשירים בעוד שאת העסקות הקטנות של האביזרים הייתי משאיר כמות שהן, מתמחר את העלות הנוספת במחיר ללקוח ודואג לפרסם בכל מקום שאוכל על היתרון של הפריסה הנוחה לתשלומים על המכשירים האטרקטיביים לכל הלקוחות הפוטנציאליים בשכונה ובסביבה אצלי בחנות.
מי יודע, אולי גם לכם זה יכול לעשות את ההבדל…
הכותב הינו רן סיני, מנכ"ל משותף ב–WIZZZDOM